Más allá de una simple etiqueta, el concepto B4B aglutina una filosofía de modelo de negocio basada en dar al cliente lo que necesita y no lo que la empresa quiere vender. Representa más de lo que parece porque este enfoque es profundo, ya que te lleva a una transformación digital de tu empresa.
Las personas somos muy dadas a poner nombres enseguida y, en el fondo, no me parece mal, porque necesitamos comunicarnos. Aunque, también es cierto que el lenguaje se nos queda corto. A mí me pasa con el B4B, porque lo imagino con muchos vínculos con los clientes que lo sustentan y que 3 letras no son capaces de transmitir.
Por eso, hoy quiero contarte qué es el B4B, por qué decimos que es una evolución natural de los negocios B2B y por qué, para mí, es la base del éxito de las empresas del siglo XXI.
Quédate por aquí, sigue leyendo, y ya me dirás qué te parece este no-tan-nuevo modelo de negocio.
¿Qué es el B4B?
B4B o business for business es un modelo de negocio entre empresas que busca aportar soluciones a sus clientes, manteniendo como premisa la necesidad del comprador y no el producto o servicio del vendedor. (By Sonia Duro Limia)
Se basa en centrar la estrategia empresarial en cubrir las necesidades del cliente objetivo, lo que conlleva un modelo de negocio mucho más humanizado. Da un giro al planteamiento tradicional que tenemos sobre la industria B2B.
Si antes la empresa pensaba en un producto y servicio para vender y luego creaba la necesidad en el consumidor, ahora, con el B4B sucede lo contrario: primero se analiza cómo cubrir las necesidades del cliente y, a partir de ahí, se diseña la solución.
En este podcast de Leader Selling, “Digital Selling para empresas de éxito del siglo XXI”, hablo con mi socia (Núria Teuler) sobre este tema: B4B: la evolución del B2B para empresas del siglo XXI
Del B2B al B4B
El paso del B2B al B4B no ha sido repentino, aunque de este concepto se empezó a hablar en 2015. Ha sido el resultado de un proceso de humanización de marca y de la detección e interiorización de valores empresariales centrados más en las personas y no tanto en la economía.
El cambio de la preposición “to” (business to business) por “for” (business for business) dice mucho más de lo que puede parecer. Esta forma de llamar al modelo de negocio implica una relación entre empresas mucho más natural, más igualitaria, en la que el beneficio y enriquecimiento mutuo son protagonistas.
Esto no sucedía en el B2B, ya que la connotación del “to” implica que el vendedor impone su producto o servicio y el comprador puede decidir poco.
Las 3 principales limitaciones del B2B
¿Por qué el B2B se ha quedado obsoleto en el mundo de los negocios?
B2B: los negocios se hacen entre empresas
En la actualidad hemos entendido que los negocios no se hacen entre empresas, sino entre las personas de esas empresas. Ser consciente de esto es fundamental para tener éxito en una negociación porque necesitas conocer qué necesidades de tu cliente cubre eso que quieres que te compre. Por tanto, lo primero que tienes que hacer es conocer a tu comprador (tu Buyer Persona).
El B2B tiene poco que ofrecer aquí ya que el punto de partida de la negociación está en mostrar las características del producto o servicio.
B2B: punto de vista endogámico
Otro de los aspectos que hacen morir al B2B es la visión endogámica del negocio, que está centrado en su beneficio y no en el del cliente.
En la sociedad actual las personas cobran más relevancia y esto choca directamente con los principios empresariales antiguos. Los consumidores exigimos poder hablar con las marcas y esta concepción, propia de la 2ª y 3ª revolución industrial, no complace al comprador.
B2B: menosprecio por el Medio Ambiente
El cuidado por el medio ambiente es otro de los fracasos de los modelos B2B.
Todavía hay muchas empresas que tienen su forma de producción o comercialización basada en los cánones del siglo XX. Aspectos tan básicos como el reciclaje o la reducción de gases contaminantes, no acaban de cumplirse en ellas.
Esto les deja fuera de la simpatía del comprador del siglo XXI.
Veamos cómo contrarresta estos detalles el modelo B4B.
Los 3 principales aportes del B4B
¿Por qué el B4B se impone como modelo de negocio de éxito?
B4B: Venta consultiva
El Inbound Marketing ha ayudado mucho al B4B porque se centra al 100% en la atracción del cliente, en vender a través de contenidos que satisfacen necesidades y responden dudas en el comprador.
Por eso, una de las herramientas más potentes que puedes utilizar en tu modelo de negocio B4B es la venta consultiva.
B4B: Buyer Persona es el centro de la estrategia
El Buyer Persona aparece como uno de los primeros pasos a definir en una estrategia de negocio y de marketing, fundamentalmente el digital. Conocer bien a tu comprador es clave para poder regalar esos contenidos que hacen que mejore su calidad de vida (personal y laboral).
El B4B lo ha entendido a la perfección y, justo esto, es lo que, probablemente, más le diferencia del B2B.
Esto implica un cambio de procesos, una digitalización, una transformación digital y una nueva forma de entender los negocios. Esa en la que el objetivo de una empresa es que sus clientes consigan los suyos.
Dicho de otra forma, si tú eres mi cliente y te ayudo a conseguir tu objetivo, seguro que vas a querer seguir trabajando conmigo. Y, eso, hace que yo consiga el mío. Bastante lógico, ¿verdad?
B4B: Cuidado por el Medio Ambiente
El cuidado por el medio ambiente es uno de los principios fundamentales de las personas y esto ha sido integrado rápidamente en los valores de las empresas que basan su modelo de negocio en el B4B.
Los ODS (Objetivos de Desarrollo Sostenible) fueron acordados por 193 países, en el mismo año en que nacía el concepto de B4B. En ellos, proteger al planeta es uno de los 3 pilares que se proponen a las personas. Evidentemente:
- si las personas hacemos las empresas y
- si las personas los integramos en nuestra forma de vida,
- entonces las empresas lo incorporan a su filosofía de marca.
Es pura lógica. Y esto, lo han entendido los negocios B4B.
¿Cómo evolucionar hacia el B4B? Hazte estas preguntas.
Mag Rajasekaran fue el primero en hablar de B4B en 2015.
Planteó 5 preguntas que tú también puedes hacerte y que te van ayudar a reflexionar sobre cómo evolucionar hacia un modelo de las empresas de éxito de hoy.
Son estas:
- ¿Qué deberías cambiar en tu modelo de negocio para ayudar a que tu cliente consiga su objetivo?
- ¿Cómo puedes estructurar tu organización para empujar a tu cliente a conseguir su meta?
- ¿Cómo puedes crear productos, servicios y, en general, soluciones, para ayudar a que tu cliente consiga el éxito?
- ¿Qué planificación de ruta efectiva puedes definir para comprometer a tu cliente?
- ¿Qué buenas experiencias puedes crear para mantener la fidelidad de tu cliente y que su ciclo de compra sea más largo?
Como ves, es un enfoque 100% centrado en el cliente y que no deja de lado tu propia rentabilidad de empresarial. Es, como decía unas líneas más arriba: su éxito es tu éxito.
Conclusiones
Una vez entendido el concepto de B4B y analizadas las limitaciones del arcaico B2B, es muy probable que quieras conseguir un posicionamiento de marca más actual y exitoso (o eso me gustaría pensar 😊 ).
El enfoque al cliente, a la persona, a la humanización de tu empresa, resultan fundamentales en este casi cuarto de siglo XXI que llevamos.
Echar la vista atrás siempre es para aprender y no repetir errores. El mundo evoluciona, como decía Darwin sobre las especies, y los modelos de empresa son una de ellas.
Centrarnos en el valor de la persona y proteger el planeta en el que vivimos son dos pilares de esta filosofía de negocio, mucho más humanizada. Pero hay que hacerlo de verdad.
En Leader Selling ya nos movemos con un modelo de negocio B4B, ¿y tú? ¿Te animas también a evolucionar?
Leave a Reply