No recuerdas muy bien si lo habías escuchado en un congreso o leído en un post de LinkedIn, el copywriting es clave para la venta, te hace vender más.
Tal vez lo oíste de algún colega que había contratado a un copywriter y que la experiencia había sido muy provechosa.
“Vamos allá”, pensaste. Y te pusiste a seguir a algunos de esos copywriters de referencia de los que tanto hablan los emprendedores. Y te has quedado a cuadros, “¿¿esto de qué me sirve para mi empresa??”.
Porque has leído sus posts y muestran un entusiasmo casi infantil de ‘vamos a enamorar al cliente con palabras’. ¿¿En serio??
Y luego sus newsletters donde se supone que te van a contar técnicas de venta y… ¡es mucho peor! Ahí empiezan a contarte su vida, que si un viaje, que si un amigo, que si una mala experiencia…
Y ya entonces te parece que estás volviendo a ver una de esas series de colegiales de los 90, como Al salir de clase…
Bien, yo quiero vender mis productos, “¿alguien me puede ayudar de verdad?”.
Que no cunda el pánico, te recomiendo que no reniegues de la persuasión porque es la mejor herramienta de venta.
Lo que has visto hasta ahora es el copywriting mayoritario, el que se dirige al cliente final, el B2C. Y hablamos de 2 mundos aparte que hablan idiomas diferentes y que tienen sensibilidades contrarias. Con los clientes prevalecen las emociones, se dejan llevar por el entusiasmo.
Y también les influye la afinidad con el emprendedor, por eso es tan importante que conozcan tu historia y que sientan que comparten muchas cosas contigo.
Sin embargo, las empresas son muy diferentes. Son racionales y frías, van a los números.
No tienen el mínimo interés en conocer tu vida, sólo quieren que les proporciones lo que buscan y listo. Van a tope, agobiados por cuadrar sus objetivos. ¿Qué es eso de abrir un email contándote batallitas en tropecientos párrafos?
Ellos quieren ir directos al qué, cómo y cuánto.
¿Se puede hacer copywriting así? Sí, y te ayudará a vender más.
En este post te voy a enseñar cómo aplicar la venta persuasiva sin contar amapolas por el campo y redactar textos de venta B2B que funcionen.
La solución para ti es que la adaptes a tu sector y a tu negocio, al perfil de tu cliente.
Te dejo un vídeo donde te lo explico todo, o si quieres puedes leerlo.
Las claves para redactar textos de venta B2B
¿Quieres triunfar a la hora de redactar textos de venta B2B y utilizar técnicas de copywriting efectivas? ¡Toma nota!
#1 Emails al grano y sin historias
Los emails (o los mensajes directos de LinkedIn) son un gran recurso para iniciar una prospección, ya sea con un contacto frío que no te conoce de nada o alguien más ‘tibio’.
La regla de oro es que no hagas perder tiempo, porque no les sobra y porque lo valoran mucho.
Nada de batallitas cuenta vidas para que me conozcas, te guste y sintamos que tenemos mucho en común. Eso provoca la huida inmediata del email.
Vete directo, sin recovecos, un asunto claro, y un mensaje concreto de qué es lo que ofreces, qué es lo que quieres y siguientes pasos, por ejemplo cerrar una reunión para tratar la venta. Con 3 párrafos te sirve.
¿Y algo más personal?, sí, es buena idea. Conocer a la otra persona da confianza así que demuestra algún tipo de relación con ella o su sector. Además, es ideal para hacer seguimiento de un contacto previo, el típico, “nos conocimos en X Congreso y hablamos de…”.
Como plan B siempre puedes referirte a un profesional en común que te ayude como punto de referencia. Si tu contacto es de fiar aumentarán las posibilidades de que te tenga en cuenta.
#2 Destapa la ganancia
Los números son el idioma nativo de un empresario, asi que son claves a la hora de redactar textos de venta B2B. Mide el valor por la estadística antes que las emociones.
Pero no te creas que estas personas son robots de hojalata. Si ven una caída de las ventas de un 50% también les entra un sudor frío y empiezan a temer por su puesto de trabajo.
Aunque sea una comunicación más racional en la venta B2B también funcionan algunas de las fórmulas esenciales del copywriting mainstream. Por ejemplo, el esencial Problema-Solución.
Expresa el problema con datos que reflejen el riesgo de pérdida. Gira los mensajes de venta hacia la solución calculando rentabilidades esenciales como la ganancia o la amortización del gasto.
#3 Potencia la autoridad
Aquí se unen los 2 copywriters, el B2C y el B2B. Todos los compradores necesitan la seguridad de que, como vendedor, no les vas a fallar. Y si comercializas servicios esta inquietud se multiplica.
Para neutralizar esta objeción sobre ti necesitas aportar pruebas de valor, los logos de los clientes más importantes, número de proyectos, premios, logros, certificados de formación…
Sin olvidarnos de los testimonios, siempre que estén relacionados con el servicio y sean de personas similares a tu cliente potencial. Y si quieres potenciar la confianza te recomiendo testimonios vitaminados, los casos de éxito.
Desarrolla la extensión de estos casos para mostrar tu máxima capacidad. Son fundamentales a la hora de redactar textos de venta B2B y B2C.
#4 Usa el reclamo de la competencia para redactar textos de venta B2B
Si hay algo de lo que las empresas son sensibles es la competencia. Agítales el miedo de que les supere la competencia y se volverán locos literalmente (por mucha cara de poker que pongan).
Destaca la amenaza, lo que hacen sus competidores y que ellos todavía no hacen que les deja en situación de debilidad.
O la oportunidad, la ventaja que ofreces tú que te hará rebasar a la competencia.
#5 Siempre mete urgencia
Si quieres redactar textos de venta B2B que funcionen, la urgencia es fundamental.
Las empresas quieren controlar todo el proceso, lo que puede llevarte por un papeleo interminable.
La mejor manera de invertir la situación y tomar la sartén por el mango es meter urgencia. Pasarás de desesperarte esperando a que ellos te insistan. Este es el poder del miedo a la pérdida.
Ponles una fecha final de contratación advirtiendo que no son los únicos que llaman a tu puerta y que no les puedes esperar definitivamente. Esta baza puede ser una jugada de póker, así que te recomiendo que te armes de valor y que tapes tu miedo a perder el proyecto.
Otra forma de aplicarlo es con la escasez. La gran ventaja es que es muy fácil de reflejarlo porque tienes un límite para poder atender clientes.
Conclusión: el copywriting es la venta inteligente
La persuasión sabe leer las necesidades de tu cliente e identificar las bazas que hacen que la empresa te escuche con atención.
Al final por mucho que quieran racionalizar el proceso de compra no dejan de ser personas con sus preocupaciones y deseos, aunque los llamen objetivos.
Usa la persuasión para redactar textos de venta B2B. Será tu llave maestra de las ventas, aunque sea con una caja fuerte como una empresa.
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