Social Selling: el modelo de venta digital para que tu equipo venda más

Descubre cómo el Social Selling puede ayudarte a potenciar tus ventas y ahorrar costes comerciales

Hace tiempo que las redes sociales, en especial LinkedIn, se han convertido en un canal más de prospección y captación de clientes. El modelo de ventas en el que se basa se llama Social Selling, y en este post te quiero explicar los principios fundamentales en los que se basa.  

Para que exista una transacción comercial, es decir, una venta, las dos partes tienen que estar en el mismo lugar, esto es evidente. Lo que ocurre es que tus clientes tienen poco tiempo de recibirte a ti y a tu equipo, por tanto, es necesario que encuentres otra vía para acercarte a ellos. ¿Cuál? ¿Cómo se define ese modelo estratégico?

Hablemos de Social Selling.

¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es un modelo de ventas que utiliza los medios sociales para generar confianza, establecer vínculos emocionales con tu cliente ideal y que ello te permita alcanzar tu Budget de ventas.

Te invito a escuchar el podcast en el que abordamos qué es Social Selling.

Fíjate que en la definición hay 2 ideas importantes que te quiero resaltar:

  1. Generar confianza. La confianza es la base de la venta. No vendes más por ser más barato o trabajar en la empresa TOP mundial, sino porque tu cliente cree en ti. Por tanto, este es el pilar fundamental a tener en cuenta.
  2. Establecer vínculos emocionales. Lograr esa confianza implica trato personal entre tu cliente y tú, no es una decisión que se toma a la ligera (en los negocios B2B o B4B), sino que se da porque aparece un feeling especial entre ambos. Este es el segundo gran pilar del Social Selling.

La forma de vender ha cambiado porque la forma de comprar ha cambiado. ¿Sigues utilizando el modelo tradicional del siglo pasado? 

Imagen inspirada en Esmeralda Díaz-Aroca

La digitalización de este lustro y del próximo está determinando cuáles son las empresas de éxito del siglo XXI. Ya lo dijo Darwin en 1859 (¡hace más de 1 siglo y medio!): solo sobreviven los que mejor se adaptan. ¿Listo para ser una de ellas?

5 beneficios del Social Selling para tu empresa

Ya te decía en el título que gracias al Social Selling logras que tu equipo venda más en las Redes Sociales, en especial en LinkedIn. Además, reduces gastos. Genial, ¿verdad?

Te lo explico.

#1 Eliminas la Puerta Fría

En mi vida anterior, la del offline, me pasé 20 años combinando visitas concertadas y puerta fría. Entonces funcionaba, pero, poco a poco, esta técnica es menos aceptada por tu cliente y más frustrante para tus comerciales.

¡Ojalá hubiera tenido el Social Selling a mi disposición aquellos años!

Dales la buena noticia de que ya no lo van a tener que hacer más porque, con ese vínculo emocional y esa confianza que generan en LinkedIn, son no les hace falta.

#2 Los clientes vienen a ti, no tú a ellos

Este es el sueño de todo vendedor: que sea el cliente el que le va a buscar y no al revés. Y eso ocurre con el Social Selling, te lo aseguro porque es modelo que yo utilizo desde hace unos años y funciona.

¿Y sabes por qué? Porque con los contenidos que publicas en tu perfil personal y en el de tu página de empresa demuestras el Know How que tu cliente necesita ver para confiar en ti. Haz un tándem e incorpora una estrategia de Employer Branding en las redes sociales.

#3 Identifica fácilmente a tu persona de contacto

¿Cuántas veces te ha pasado que eres incapaz de que pasen tu llamada a la persona que decide la compra? A mí muchísimas, pero ahora todo es mucho más sencillo y no tienes ni que llamar por teléfono.

Si algo tenemos en común los humanos es que somos narcisistas (unos más que otros, cierto ?) y eso significa que tu persona de contacto seguramente tiene su cargo escrito en su perfil de LinkedIn.

Usa el buscador para encontrarlo y ve directamente a él sin pasar por ningún intermediario.

#4 Aumenta tus ventas y las de tu equipo

Vender más con Social Selling no es magia, sino una consecuencia lógica. Claro, estamos hablando de confianza y de emociones y, en el fondo, esto es lo que mueve el mundo. Espera, ¿estás pensando que lo que mueve el mundo es el amor? ¡Es el mismo concepto!

Lo siento si has pensado en los billetes, pero no, eso no es lo que tiene en cuenta un comprador. ¿Crees que va a correr el riesgo de tomar una mala decisión para la empresa que le paga cada mes? Evidentemente no.

Por eso, tu decisor te compra solo si está muy seguro de que no le vas a fallar, es decir, ¡confianza!

#5 Reduces costes empresariales

Estamos diciendo que no hay puerta fría, que tus comerciales van a entrevista cerrada, que el Social Selling es un modelo de venta digital y, ¿esto te genera más o menos gastos de los que tienes ahora en el departamento comercial?

Puedes vender sin salir del despacho. Haz números.

Ojo, no digo que no mantengas una entrevista personal one to one, claro que sí, pero la puedes hacer online. No es necesario que tus comerciales se desplacen 200 Km en coche para ir a ver a un cliente, ni que tomen un avión.

¡Adiós a las distancias y adiós a los gastos extras!

De vendedora a vendedor-a: el Social Selling funciona y reduce las acciones push que ejecutas para la captación de clientes.

Si haces Social Selling no hagas nunca esto en LinkedIn

No voy a hacer una lista de Netiqueta, pero sí te voy a sugerir que nunca realices dos acciones que, en LinkedIn, vemos demasiado a menudo. Te las digo ahora mismo y recuerda que, en Social Selling, hablamos de relaciones entre personas (H2H), human to human).

#1 No envíes una invitación de contacto sin personalizar

Siempre, siempre, siempre, también en móvil, escribe un pequeño texto para acompañar una invitación para contactar.  

Las redes sociales, LinkedIn, es como la vida offline: cuando quieres conocer a alguien, te presentas porque es el mínimo de educación. Aquí es igual. Casi nadie lo hace y si tú empiezas a incorporarlo, verás como ya te destacas de tu competencia.

Reflexiona cómo lo haces para ligar ?

#2 No quieras vender en tu primer mensaje, es spam

Estoy segura de que en LinkedIn recibes, varias veces a la semana, mensajes privados en los que alguien te quiere vender algo que:

  • No quieres 
  • No necesitas 
  • No sabes qué es y por qué te beneficia
  • No conoces de nada

¿Verdad que sí? ¿Te gusta recibirlos? Me imagino que no, porque eso es hacer spam.

Y si piensas “¡no es que lo que vendo es muy bueno y le va ayudar!”. No, de verdad, eso lo piensas tú, pero no la persona que lo recibe.

¿Compras a alguien que llama a tu puerta o que te aborda por la calle, aunque te venda 1kg de oro a 1 céntimo? ¿Quizá porque no le conoces de nada, porque puede ser un timo, porque desconfías? Volvemos al pilar básico del Social Selling: generar confianza.

 

No quieras vender en LinkedIn, vende CON LinkedIn. Aprovecha su usabilidad para conectar con tu cliente y generar la credibilidad que necesita toda venta.

Conclusiones sobre aumentar tus ventas con Social Selling

Es el momento de cerrar este artículo me gustaría recordarte las ideas principales que hemos hablado para que tus vendedores vendan más con las Redes Sociales y con LinkedIn, en particular: 

  • Envía mensajes de contacto personalizados.  
  • No quieras vender en el primer mensaje.  
  • Busca a tu cliente ideal con el buscador de LinkedIn. 
  • Establece vínculos emocionales con tu cliente ideal.  
  • Y, sobre todo, ten siempre presente que la venta se produce cuando generas confianza.

Te animo a implementar una estrategia de Social Selling en tu equipo comercial y a ser una empresa de éxito del siglo XXI. ¿Lo quieres? 

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